10.7.1. Маркетинговые исследования

Включение в бизнес-план описания маркетинговых исследований необходимо для того, чтобы потенциальный инвестор мог ознакомиться с состоянием рынка и убедиться в том, что разработчики бизнес-плана изучили его в должной мере прежде, чем сделали выводы о перспективности предлагаемого проекта.

Очевидно, что к результатам полевых исследований, проведенных по заказу разработчиков бизнес-плана авторитетной исследовательской компанией, инвестор отнесется с большим доверием, чем к кабинетным исследованиям, проведенным разработчиками самостоятельно с широким использованием экспертных оценок.

Конечно, это крайности. Существует множество промежуточных вариантов, но, в любом случае, инвестор должен получить информацию, достаточную для того, чтобы поверить в состоятельность выводов, сделанных разработчиками бизнес-плана.

Нередко у инициаторов проекта недостаточно средств для проведения серьезных маркетинговых исследований. В этом случае они вынуждены ограничиться небольшими полевыми исследованиями по ключевым вопросам или даже только кабинетными исследованиями. В такой ситуации в бизнес-плане целесообразно указать на необходимость проведения дополнительных исследований для уточнения некоторых параметров бизнес-плана.

По бизнес-плану, содержащему такие оговорки, инвестору необходимо сначала принять решение о целесообразности проведения дополнительных исследований. Если идея, изложенная в бизнес-плане, кажется ему перспективной, он может сделать сравнительно небольшие инвестиции в маркетинговые исследования.

Такие инвестиции, конечно, могут быть потеряны в случае, если первоначальные предположения, изложенные в бизнес-плане, не подтвердятся. Однако они дадут инвестору более надежную информацию относительно перспектив данного бизнеса и защитят его от возможных убытков.

При этом, отказавшись от проведения дополнительных исследований, инвестор может понести убытки как в случае принятия проекта (в виде прямых потерь, если проект окажется неудачным), так и в случае отказа от него (в виде упущенной выгоды, если проект стоил того, чтобы его принять).

Тем не менее для того чтобы инвестор пошел на оплату дополнительных исследований по предложенному ему бизнес-плану, идея проекта должна его сильно заинтересовать (до такой степени, чтобы ему стало жаль упускать данный проект). Такое случается не слишком часто. Поэтому разработчикам бизнес-плана (если, конечно, они сами верят в свой проект) необходимо приложить максимум усилий к получению достоверной маркетинговой информации, способной убедить инвестора принять проект без проведения дополнительных исследований.

В данном разделе необходимо отразить следующую информацию:

•  какие маркетинговые исследования проводились (по каким направлениям) и в какие сроки;

•  кто проводил исследования (сами разработчики или сторонние исполнители);

•  какие методики применялись при полевых исследованиях;

• какие источники информации использовались при кабинетных исследованиях;

•  какие основные результаты были получены;

•  какую важную информацию получить не удалось и пришлось ориентироваться на экспертные оценки;

•  какие выводы о достоверности собранной информации были сделаны. Необходимо ли проведение дополнительных исследований.

В гл. 8 были рассмотрены методики проведения маркетинговых исследований с учетом специфики Интернет-бизнеса. В данной части раздела, посвященного маркетингу, необходимо достаточно подробно остановиться на этой специфике, чтобы инвестор, не слишком хорошо знакомый с вопросом, мог понять, почему исследования проводились именно таким образом.

Если у разработчиков нет возможности заказывать дорогостоящие полевые исследования, они могут провести некоторые из них самостоятельно. Помимо кабинетных исследований, которые они должны провести в любом случае, разработчики могут вступить в контакт с потенциальными потребителями и посредниками, работающими на данном рынке. В некоторых случаях разработчики могут получить от них письменные отзывы о своей продукции или устные мнения о ее перспективах на рынке. Результаты таких небольших и сравнительно недорогих исследований могут послужить хорошим дополнением к результатам кабинетных исследований.